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当陕西邮政今年从8月6日开始至10月中旬结束，历时两个多月，涵盖新生入学、教师节、中秋节和国庆“黄金周”4个时点的“大中秋”系列营销工作圆满画上句号的时候，盘点经营成果，连日辛苦的陕西邮政人脸上露出了欣慰的笑容，他们由衷地感慨：“我们圆了今年的‘大中秋’。” “大中秋”营销作为陕西邮政2007年20个重点项目之一，实现总产值5860万元，超额完成了5000万元的预定目标。其中月饼分销额4043万元、月饼寄递收入311.49万元、中秋集邮文化礼品销售761.63万元、中秋函件120万元、国庆函件216.76万元、国庆邮政超市促销252万元、“双节”家乡包裹42.76万元、秋季教材教辅销售115.25万元。
 |  | | 为做好“思乡月”营销活动，陕西邮政举办了形式多样的活动，促进“思乡月”活动的深入开展。“到邮局选月饼 刮卡中大奖 汽车开回家”活动吸引了不少市民的眼球。 | 国庆节前，陕西邮政提早启动了2008年度报刊大收订，将大收订与“大中秋”报刊项目紧密结合，利用节假日开展进驻社区扎点收订、沿街对小商户收订、上门收订等宣传营销手段，赢得了用户的赞扬。 |
策划——大视角 作为一项已经是第六年进行运作的项目，陕西邮政在年初就将该项业务纳入全省邮政20个重点项目之一，在去年完成任务的基础上提出5000万元的计划目标，并将该项目分为8个营销子项目，进行全面具体的安排。
“不看计划看市场”是今年陕西“思乡月”项目的一大亮点。营销活动开始前，陕西邮政提出实行专业联动、总体推进，不断扩展“思乡月”项目的内涵和外延，首次提出“大中秋”的营销思路，将中秋、国庆、教师节等纳入其中，同时展开集邮礼品、函件、家乡包裹、秋季学费揽收等业务，不断提高“思乡月”项目的运作水平和收益率。并分8个子项目进行了具体安排，制定了“统谈分签、品种明确、计划要数、统一配送”的原则，产品定位为遵循“自有品牌+名优产品+特色产品”原则。在促销方式上，进一步强化“寄递+销售”的捆绑方式，突出“免费寄递”优势。
为确保项目顺利完成，陕西省公司于今年2月下发文件，将“思乡月”作为全省邮政重点项目之一进行专项安排，并成立由省公司领导、部门经理及相关专业局负责人组成的项目领导小组。同时，提出项目的总体目标与营销措施。各市局迅速对照文件要求，成立项目实施小组，并结合本地实际对目标及措施进行分解与细化，报经省专业局、省公司审核，最终形成本局的活动实施方案。
在省邮政的统一安排下，各市局积极备战“大中秋”。西安局早在7月中旬，就针对节庆市场，制定了符合市场需求的邮政产品，各专业也针对业务发展实际情况，拿出了便于基层实际操作的“大中秋”专业项目实施方案，包括“思乡月”月饼分销寄递、化肥配送项目及国庆“黄金周”邮政超市促销、中秋及国庆“黄金周”函件、集邮文化礼品、国庆“黄金周”机票代售、“双节”家乡包裹、国庆“黄金周”年度报刊收订等项目。同时，针对项目收入计划同比翻番的情况，他们按照“扩规模、增效益”的思路，从5月开始正式启动了2007年“思乡月”项目方案的策划，提出了营销时间前移等六个方面的改进举措。
宣传——大手笔 经过几年的运作，邮政月饼在社会上已经颇有影响。为提高“思乡月”品牌的市场影响力，陕西邮政今年进一步创新宣传方式，提出宣传围着营销转，制定了完善的宣传与培训方案，有效提升了“思乡月”的品牌知名度与形象，为各级营销人员有效开展营销工作创造了良好的外部环境。
8月10日，陕西邮政在全省全面启动“大中秋”专项营销活动。在此之前，他们进行了声势浩大的宣传活动。省邮政专门下发文件，对全省的业务宣传工作进行了安排与规范，并统一制作了不干胶贴、X展架、邮送广告、宣传海报、吊旗等宣传用品，同时在广播、报纸等媒体进行业务宣传。并制定了详细的宣传方案，印制DM彩色广告宣传单10000份、横幅30条、门厅宣传牌20个、投递车体广告3处、报刊亭广告7处，统一为每个县局制作一幅6平方米喷绘，重点对华旗、华美月饼及“到邮局选月饼，享受免费寄递”、“到邮局选月饼，赢20万央视大奖”进行全方位立体式宣传。
各地市局结合省邮政要求，也开展了卓有成效的宣传活动。西安局制定了详细的月饼营销宣传计划，利用电视、广播、报纸、分众传媒、车体广告等6种外部媒体进行立体宣传，印制、发放宣传海报、横幅、月饼品名报价单、营销手册、宣传画册、问候明信片、优惠券、刮刮卡、寄递小票等14种宣传品进行无缝隙式宣传。同时，尝试性地推出了“到邮局选月饼，刮卡中大奖”促销活动，一方面通过现场刮奖吸引客户，另一方面通过集中抽大奖吸引 客户，如特别奖“POLO汽车免费试驾一年”。
渭南局为了做好“思乡月”项目宣传工作，采取了15项措施，如全局员工人手一册“思乡月”宣传手册、“一枚章戳”，每局刻制“到邮局选月饼，寄全国不花钱”及联系电话章戳一枚，制作“一批DM广告”。各县局在城区主要社区利用居民晚上纳凉之机，放5～10场电影，宣传“思乡月”月饼营销活动和其他业务。同时，各县局都自制了一个月饼营销时间倒计时牌，督促提示营销人员抓紧营销进度。商洛局在教师节同步推出优惠政策，对大客户和教师购买月饼均赠送幸运卡，持该卡购物可享受8元的现金折扣。洛南县局邀请了县委办、政府办、教育、通信、金融等40个大客户单位领导召开了座谈 会。
营销之前先做培训。在这一思路的指导下，陕西邮政下发了中秋营销手册，介绍中秋产品及营销政策，从如何寻找目标客户、 如何推介宣传、说服客户购买、回答客户问题等方面进行具体介绍，还邀请往年的优秀营销员来介绍经验。并在全省组织安排4期专题营销培训，大大提升了各级营 销人员的水平和能力。西安局大客户中心、邮票公司于7月26日、8月7日、8月14日培训各分局、县（区）局和部分专业局的营销人员及市邮票公司的全体人员，讲解“中秋文化礼品金银月饼”项目产品介绍、营销策略、营销技巧。榆林局抢抓市场商机，对营销人员进行重点培训，明确产品的目标市场、讲解营销技巧，有针对性地开展营销活动。
营销——大格局 在“大中秋”营销活动中，陕西邮政充分发挥营销体系建设的作用，突出团队营销、能人营销和领导营销，进一步优化营销方式，认真总结以往经验，采取“搭车”、“借力”、“造势”、“摘牌”等行之有效的营销措施，创造性地开展市场营销，团队营销份额明显加大。
咸阳市局对“思乡月”项目实行摘牌营销，他们对市内重点大客户进行“明码标价”，然后由专业局及营销员进行现场摘牌认 购，按照销售额、利润率、客户关系等因素确定优先摘牌的团队或营销员。同时实行摘牌责任制原则，对于个人摘牌，实行优势互补，开展联合营销。凡摘牌的营销 员,在规定的实施期限内全面完成摘牌营销目标者给予积分奖励，完不成者将给予摘牌营销目标值一定比例的处罚。通过实行摘牌营销制度，该局6个团队集体、 11个营销员个人成功摘牌25家大客户。三原县局抽调善公关、会营销的职工，组建“思乡月”能人营销队，结合专业营销，实行“一对一”上门营销，签订目标 责任书。
西安局借助与陕西电视台购物频道代收货款合作的有利契机，尝试与其进行食用月饼合作营销。安康市局开展存款赠月饼活 动，凡在规定的时间内办理存款业务的用户，可获赠价值不等的月饼或“幸运邮天下”卡。汉中局开展了“擂台赛”，按照县局、支局、个人不同层面分组进行对抗，营造出比学赶帮超的竞赛氛围。榆林局实行分片包干，落实每个单位的营销责任领导和每个区域的营销责任人，并与商家联合开展活动，凡在月饼专卖店或合作超市的中秋礼品销售专柜购买月饼、炉馍或土特产的，均赠送EMS优惠寄递卡。延安局在征得生日礼仪用户同意后，把原来该送的生日蛋糕改成了中秋月饼。渭南局将县（市、区）局分组开展PK竞赛，分组进行排名通报，每组的第1名授红旗，最后1名授黄旗，对连续两周授黄旗的局进行重点考核。商洛局依托邮政超市开展促销活动（邮政超市是当地唯一取得消费者协会认定的信得过企业）。
 |  | | “思乡月”中秋月饼专项营销活动开展期间，陕西邮政下大力气宣传造势，进驻小区宣传营销，努力打造邮政销售月饼的品牌效应，为今后进一步拓展市场打基础。 | 针对“大中秋”贺卡项目，陕西邮政加大督导力度，借国庆黄金周到来之机，专门制作展架下发到各网点，大力推广销售型幸运卡和《维尼熊》卡通明信片。放学路过邮局的小朋友对《维尼熊》爱不释手。 |
收获——大丰收 经过全省邮政职工的共同努力，陕西邮政2007年“大中秋”营销项目取得了成功，实现总产值5860万元，超额完成了5000万元的预定目标。同时，集邮、函件、包裹等子项目也有突破性的发展。
据统计，陕西邮政今年中秋集邮文化礼品销售760万元，完成计划的190.41%，较去年同期净增354.72万元，增幅达到87.17%，创历史新高。西安局转变观念，将以往批销、代销方式改为自主开发，并向全国兄弟单位进行批销，由于产品开发适销对路，营销支撑到位，实现了量的飞跃，取得了销售进度全省第二、绝对值第一的佳绩。临渭区局在竞赛活动中成立了以局长为组长的项目营销领导小组，集邮客户服务部人员首先对 目标客户进行筛选，在巩固老客户的同时发展新客户。
家乡包裹开发项目完成较好，当月收入42.76万元，完成“大中秋”家乡包裹子项目计划的142.53%。渭南局家乡包裹实现跳跃式发展，其中韩城局8、9月实现花椒包裹收入20.89万余元。榆林局印制了“家乡包裹”、“校园包裹”宣传单，在重点中学、居民区和世纪广场中心设咨询台进行宣传和讲解，受到用户好评。延安局依靠红色旅游的带动，将窗口销售、大客户营销以及旅游市场、校园市场、礼品市场等有机结合，开展形式 多样的宣传推介，活动期间收入9000元。
函件项目营销收入达到336.76万元，超额完成了项目计划。中秋节期间，销售中秋祝福幸运卡15万枚、收入30万元，为米旗、华旗制作两期幸运卡商标榜套装收入50万元，渭南、西安、安康、咸阳局分别为好利来、华旗、红星软香酥、顶麦食品等月饼厂家制作定制型幸运卡共收入1.8万元。国庆节期间，为大唐芙蓉园、壶口瀑布、乾陵博物馆等景点加印邮资门票，为房地产行业、卫生行业和商超类客户发寄各类节日产品促销信息 等。
省函件局设计教师节专用邮资封一套3枚，共印制32000枚；设计邮资信卡1枚，印制8000枚；同时与社会贺卡公司联系配套社会贺卡12000枚。8月初下发全省邮政各市局，目前已基本销售完毕。咸阳局组织人员到各大、中专及初、高中学校进行业务宣传，教师节活动销售封片收入14600元。宝鸡麟游局与当地教育局联系，在教师节前为教师送去一份幸运和惊喜，销售“幸运邮天下”明信片2000余张。西安韩森寨局开展教师节营销，为六月六明目堂店制作邮资片1000枚，主要发放给教师，教师可持明信片到该店享受折扣优惠。闫良局为以蜂蜜加工为主的众天食品有限公司开发邮资封5000枚，主要是在教师节宣传产品，优惠销售，实现收入8000元。汉中城固局利用教师节，向教师表示祝贺，凡是由邮政储蓄代发工资的教师，都会收到 印有储蓄业务宣传的邮资明信片；与保险公司合作，印制有保险业务宣传和教师慰问信的邮资片3000枚，并由邮政局与教育局联系，寄给全县教师。 |
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发表于 2009-7-19 00:27:15
